LELAKI YANG BERTANYA 'WYE NOT?' MENUKARKAN IMPIAN SEHARI MENJADI SYARIKAT YANG BERJAYA

PULAU KENT, MD. -- Presiden Old Bay Seasoning mungkin telah berehat pada hari Januari itu, empat tahun lalu apabila Joe Bernard mula-mula memikirkan perniagaannya. Bernard sedang duduk bersandar, bertumit di atas mejanya, di garaj sewa kecil yang tidak dipanaskan tiga batu dari Jambatan Bay, mengimpikan ketam kukus. 'Saya menyedari bahawa Old Bay tidak mempunyai sebarang persaingan dalam tempoh 40 tahun. Saya fikir, 'Saya yakin saya boleh mendapatkan sebahagian daripada perniagaan itu.' Empat bulan kemudian, tepat pada 1 April, dia berbaju dan bertali leher dengan van Ford '75 untuk membuat pitch pertamanya untuk perasa ketam Wye River. Dia kembali meraung dengan lebih banyak pesanan daripada yang dia boleh isi. Hari ini, syarikatnya lebih daripada $2 juta mengeluarkan perasa (Orient Red, Spicy Black, Wye River Crab Style Red), lapan jenis sup (ketam merah, krim ketam, kerang merah, krim sup kerang, penyu kakap, sup tiram, tomato dan ayam chunky), kek ketam dan adunan empayar ketam, nuget ketam beku dan kerepek tortilla jagung Silver Queen -- semuanya di bawah jenama Wye River. 'Sungai Wye sentiasa terkenal dengan ketam terbesar di dunia. Saya fikir mereka akan menjadi sempurna untuk membina sebuah syarikat di sekelilingnya.' Bernard bukan sahaja menjual produknya di 21 negeri, dia juga mengeksportnya ke Jepun di mana mereka menyuap supnya di atas mi, dan ke Paris di mana penyu kakapnya dijual seperti gateaux panas. Perasanya dibungkus dengan pelangi lada hitam, merah dan putih. Mereka menjual dengan baik sehinggakan Baltimore's McCormick & Co., Inc., pengeluar rempah terbesar negara, meneroka perkongsian dengannya tiga tahun lalu, menurut R.C. Beeson, seorang perunding kapitalis teroka. Tetapi Bernard memutuskan dia tidak mahu menjadi sebahagian daripada syarikat yang lebih besar dan McCormick 'melihatnya sebagai seorang yang gila,' kata Beeson. Bernard kelihatan lebih muda daripada 35 tahun ketika dia memakai kasut bola keranjang putih dan seluar pendek berwarna krim di sekeliling pejabat kayunya yang lapuk. Dia telah berkecimpung dalam perniagaan runcit 17 tahun sebelum dia memutuskan untuk berhenti sendiri; di kolej dia menyimpan rak dan menyapu lantai, selepas tamat pengajian, dia berpindah ke sektor pejabat, mengendalikan barang dagangan untuk Safeway. Pada tahun 1985, dia berhenti kerja, membuang $18,000 yang dia terima daripada perkongsian untung, menyewa garaj itu dengan harga $200 sebulan -- 'kerana anda tidak boleh bekerja di luar rumah' -- dan duduk di mejanya sambil berfikir. memikirkan idea sehingga sup dan perasa Wye River muncul di kepalanya. 'Saya menampal tin pelik ini dan berkata, 'ini akan menjadi perniagaan saya.' ' Oleh kerana pengetinan dan pelabelan adalah sangat mahal (masing-masing kira-kira $10,000 dan $4,000), dia memesan 50 pelekat bampar yang dibuat dengan lencana Sungai Wye miliknya, menampalnya pada beberapa tin putih kosong yang murah, mengisinya dengan beberapa perasa ketam pukalnya dan pergi berkeliling. sebatan. Dalam empat bulan pertama perniagaan, jualan mencecah $147,000. Apa yang membantu juga, adalah tanaman bumper ketam pada tahun itu. Akibatnya, terdapat kekurangan Perencah Old Bay -- bukan kejadian luar biasa, menurut Debra Botterill, pengurus produk untuk Old Bay. 'Permintaan sering melebihi bekalan,' kata Botterill. 'Kami seperti Anak Patung Kubis makanan laut.' Bernard bekerja sendiri selama enam bulan pertama. Tetapi apabila Jun melanda, permintaan meletup dan dia tidak dapat menghantar produk dengan cukup pantas. Jadi dia meminta bantuan sepupunya, Mike Rossbach, kini naib presiden jualan. 'Ia adalah liar. Mesin menjawab menjadi gila menerima pesanan. Saya benar-benar hanya memandu ke atas dan ke bawah jalan menjual dua, tiga kes pada satu masa untuk menghasilkan pasaran, ke gerai makanan bermusim, ke kedai runcit bebas,' ingat Bernard. Mereka berdua akan kembali pada penghujung hari, bermandi peluh, dengan segenggam wang tunai, ke garaj satu bilik dengan penghawa dingin bersenandung di tingkap. 'Kami akan menarik trak itu kembali, memunggah wang -- beberapa ribu dolar -- dan membuka sebiji bir.' Kini, Wye River mempunyai dua kilang pengetinan, satu di Chicago dan satu di New Jersey. Pengedaran dan pergudangan produk dilakukan di Pulau Kent, di mana terdapat juga kedai runcit kecil yang membawa rangkaian penuh produk Wye River. Mereka juga boleh didapati secara meluas di pasar raya dan kedai khusus di kawasan Washington. Di kilang pengetinan, ahli teknologi makanan mengurangkan resipi sup dan rempah Bernard menjadi formula. Sebagai contoh, Bernard kini mengusahakan resipi sup udang ibunya. Pada sekeping kertas nota bergaris, dia telah mencoretkan semua bahan, termasuk sos tomato, kacang pis dan capellini. 'Ibu saya akan membuat satu kumpulan, katakan satu atau dua gelen. Saya akan pergi ke kilang dan melihat kot putih dan berkata, 'okay, ini produknya, inilah formulanya. Bolehkah ia.' ' Sup itu kemudiannya dimasak, ditinkan dan dibalas (dimasak semula dalam tin untuk membunuh sebarang bakteria). Kemudian tiba masanya untuk merasai -- kadangkala 10 hingga 15 formula sebelum Bernard berpuas hati. Dia akan mengusahakan sup untuk masa yang lama, tetapi jika dia tidak berpuas hati dengan produk akhir, dia akan menjatuhkannya. 'Saya akan membuat sup makanan laut, tetapi saya tidak berpuas hati dengan cara makanan laut itu keluar. Daging ketam dan beberapa ekor udang keluar macam bubur.' Dia berkata dia 'bermain-main' sekarang dengan sup kerang walaupun kerang halus semakin dipukul. 'Kadang-kadang perkara tidak berjaya atau anda tidak boleh mendapatkannya dengan harga. Anda tidak boleh keluar dengan $4 tin sup.' Seperti sedia ada, sup Wye River berharga premium, meletakkannya dalam kategori kelas atas yang sama seperti sup Pepperidge Farm dan Baxter's. Keseluruhan idea telah menjadi perjudian dari hari pertama. 'Apabila saya keluar dan berkata, 'Saya akan menjual sup ini dengan harga $2.49,' orang {dalam perniagaan sup} ketawa. Mereka sudah biasa menjual sup 49 sen, 59 sen dan tiba-tiba badut dari Eastern Shore ini akan menjual sup $2.49. Tetapi jelas bahawa produk Wye River tidak bersaing dengan Campbell. 'Kami tidak mengambil sebarang urusan mereka,' kata Bernard. 'Ia tidak seperti apa yang orang lain miliki, ia adalah produk yang berbeza dan apabila anda keluar dengan sesuatu yang berbeza, anda tidak tahu sama ada ia akan berfungsi atau tidak. Tetapi saya fikir jika pakej itu bagus dan kualitinya bagus dan anda mempunyai rancangan pemasaran yang baik, anda boleh merealisasikannya.' Tetapi ia bukan perjalanan yang paling lancar. Memulakan perniagaannya adalah pengalaman paling menyedihkan yang pernah dialami Bernard. 'Ia lebih sukar daripada yang anda mahu bayangkan. Anda perlu menjadi segala-galanya; jurubank anda, lelaki insurans anda, jurujual anda, pemandu trak anda, setiausaha anda. Tetapi apabila anda berkembang, anda perlu belajar untuk mewakilkan.' Selama bertahun-tahun dia menjadi lebih ahli perniagaan. Dia tidak lagi melompat ke belakang trak untuk menyusuri Laluan 50 untuk mencari jualan. Sebaliknya dia bekerja dari pejabatnya, melibatkan dirinya dalam setiap langkah operasi, malah label pada tin. Dia memikirkan lukisan tersendiri dan warna berani -- emas, perak, merah, biru nilam dan hijau lumut -- di kepalanya sebelum menghantar idea itu kepada Schneider Designs di Baltimore. Dia juga menghasilkan tema pengiklanan yang akan datang 'Apabila makanan laut sedap, fikirkan Wye.' Tidak lama lagi, dia akan menyediakan iklan televisyen pertama syarikat yang akan muncul tahun depan, dan selesai membangunkan dua barisan produk baharu, yang tidak akan didedahkannya. Seperti Wye River, nama itu sekali lagi akan disambungkan ke lokasi geografi. 'Saya dapat lihat lima tahun dari sekarang, kami akan menjalankan perniagaan $30, $40 juta.' Tetapi falsafah syarikat tidak akan berubah, katanya. 'Pembungkusan dan kualiti akan kekal sama walaupun kita berkembang. Ia telah kekal begitu dari awal. Orang ramai memandu melalui bangunan kecil ini dan mereka tidak menyedari betapa besarnya kami, bahawa kami mempunyai beberapa gudang dan trak. Kami mengekalkan imej yang benar-benar rendah di rumah, yang saya fikir penting.' Pada bulan Oktober, pada jamuan makan tengah hari di Baltimore, Bernard akan menaiki podium dan menerima Anugerah Usahawan Terbaik Tahunan Gabenor Schaefer dari negeri Maryland. Anugerah itu mengiktiraf, antara lain, seorang individu kerana 'mengejar pemacu yang mendorong yang menjadikan impian keusahawanan realiti.' Bernard duduk kembali di kerusinya, meletakkan tangannya di belakang lehernya, dan melihat timbunan buku pemasaran yang semakin meningkat di lantainya. 'Saya tidak memanggil kerja ini, walaupun ia sukar. Ini adalah menyeronokkan. Inilah kehidupan. Saya pakai seluar pendek, tak apa.' Radio WHFS berbisik di latar belakang, bar penuh terletak di sudut, ikan layar biru tua yang ditangkap dalam perjalanan ke Bahamas tergantung di dinding. Aura dalam syarikat sembilan orangnya, katanya, akan kekal mesra dan santai. Tetapi dia akan tidur sebentar.